我們前兩天推文報(bào)道了——大疆直接向客戶(hù)出售行業(yè)機(jī) 引起代理商不滿?；仡櫼幌律弦黄莆牡膬?nèi)容，大致內(nèi)容是：

“上周五，大疆在沒(méi)有通知任何經(jīng)銷(xiāo)商的情況下，改變了銷(xiāo)售策略。全球范圍內(nèi)，除了行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商之外，客戶(hù)還可以直接在網(wǎng)上或大疆旗艦店購(gòu)買(mǎi)大疆行業(yè)機(jī)產(chǎn)品。有點(diǎn)類(lèi)似于蘋(píng)果的銷(xiāo)售模式，任何產(chǎn)品，可以到授權(quán)的經(jīng)銷(xiāo)商處購(gòu)買(mǎi)，也可以到官方直營(yíng)店（含線上線下）購(gòu)買(mǎi)?！?/p>

大疆也對(duì)此事發(fā)表了聲明：隨著企業(yè)無(wú)人機(jī)市場(chǎng)的驚人增長(zhǎng)，DJI致力于以各種方式為我們不斷擴(kuò)展的客戶(hù)群提供訪問(wèn)我們產(chǎn)品的渠道。這將使我們和我們的合作伙伴能夠響應(yīng)對(duì)我們產(chǎn)品不斷增長(zhǎng)的需求，并以最靈活的方式進(jìn)一步擴(kuò)展整個(gè)企業(yè)市場(chǎng)。我們現(xiàn)有的DJI Enterprise代理商網(wǎng)絡(luò)通過(guò)為其出售的每架無(wú)人機(jī)提供服務(wù)，建議和咨詢(xún)，已在解決方案合作伙伴中樹(shù)立了良好的全球聲譽(yù)。他們的專(zhuān)業(yè)知識(shí)對(duì)于剛進(jìn)入無(wú)人機(jī)時(shí)代的初次客戶(hù)以及與經(jīng)銷(xiāo)商建立了密切而迅速的合作關(guān)系的經(jīng)驗(yàn)豐富的操作員而言都是無(wú)價(jià)的。DJI在網(wǎng)上以不折扣的價(jià)格列出企業(yè)產(chǎn)品，并以與經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售相同的價(jià)格銷(xiāo)售–保持了他們與客戶(hù)直接協(xié)商價(jià)格并響應(yīng)競(jìng)標(biāo)機(jī)會(huì)的能力。我們將為企業(yè)客戶(hù)提供最優(yōu)質(zhì)的售前和售后支持，就像為愛(ài)好者和專(zhuān)業(yè)客戶(hù)提供的一樣。大疆聲明就在這條消息剛過(guò)兩天，我們今天又收到一條經(jīng)銷(xiāo)商給的消息。不愿透露身份的經(jīng)銷(xiāo)商告訴我們，大疆向全球經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)布了一條新的通知，進(jìn)一步限制了行業(yè)授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售行業(yè)產(chǎn)品的自由定價(jià)權(quán)。大疆近期的這兩個(gè)舉動(dòng)，使得一些行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商更難生存。

DJI禁止行業(yè)機(jī)低價(jià)銷(xiāo)售

對(duì)于行業(yè)授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商，DJI最新制定了一些非常嚴(yán)格的規(guī)定。其中之一就是，不允許經(jīng)銷(xiāo)商以低于零售價(jià)的價(jià)格出售DJI產(chǎn)品（和大疆消費(fèi)級(jí)產(chǎn)品一樣）。DJI行業(yè)機(jī)的客戶(hù)一般都來(lái)自政府部門(mén)，機(jī)構(gòu)和工業(yè)/企業(yè)客戶(hù)，訂單通常是多架無(wú)人機(jī)和多種傳感器，監(jiān)視器等的訂單，并且通常都需要進(jìn)行招標(biāo)。

從某種意義上說(shuō)，這樣可以使所有授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商處于公平競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中。防止經(jīng)銷(xiāo)商為了獲得訂單而進(jìn)行的大幅度的降價(jià)，防止產(chǎn)品貶值。以后可能會(huì)出現(xiàn)兩家企業(yè)一起競(jìng)標(biāo)，兩個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的DJI產(chǎn)品會(huì)是相同的報(bào)價(jià)。

不得低價(jià)銷(xiāo)售與行業(yè)機(jī)捆綁的其他制造商產(chǎn)品

一位匿名行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商透露，大疆不允許他們低于市場(chǎng)價(jià)銷(xiāo)售與大疆行業(yè)機(jī)捆綁銷(xiāo)售的其他產(chǎn)品。

包含DJI產(chǎn)品和第三方產(chǎn)品的任何捆綁包或包裝都不得將第三方產(chǎn)品的價(jià)格列出低于其正常市場(chǎng)價(jià)格范圍的價(jià)格。某行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商給分銷(xiāo)商的郵件信息

以前，在參加合同競(jìng)標(biāo)中，DJI經(jīng)銷(xiāo)商通常會(huì)通過(guò)降低捆綁包中的其他產(chǎn)品價(jià)格來(lái)制造價(jià)格優(yōu)勢(shì)。但是，匿名行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商表示，DJI現(xiàn)在對(duì)這些銷(xiāo)售策略都設(shè)置了限制。大疆正在密切監(jiān)視使用DJI Enterprise產(chǎn)品的每個(gè)投標(biāo)。已經(jīng)有幾家經(jīng)銷(xiāo)商受到了處罰。”
如今行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商被告知不能低于市場(chǎng)價(jià)銷(xiāo)售其他制造商的產(chǎn)品，那么“直接與客戶(hù)談判價(jià)格”顯然不太現(xiàn)實(shí)。對(duì)于行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商而言，這似乎不太公平。品牌商限制自家產(chǎn)品不能低價(jià)出售是有理由的，現(xiàn)在還限制經(jīng)銷(xiāo)商低價(jià)銷(xiāo)售其他制造商的產(chǎn)品。

以前，購(gòu)買(mǎi)行業(yè)無(wú)人機(jī)的唯一方法是經(jīng)過(guò)行業(yè)授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商。這樣推廣效果很好，因?yàn)榇蠖鄶?shù)客戶(hù)希望在通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商與經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)面討論，以客戶(hù)確定適合的機(jī)型和配件，并且為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)支持。經(jīng)銷(xiāo)商獲得一定利潤(rùn)也樂(lè)意為客戶(hù)服務(wù)。
而現(xiàn)在，由于DJI也直接銷(xiāo)售產(chǎn)品，客戶(hù)會(huì)在大疆線上購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后，尋求當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商獲得售后服務(wù)支持。經(jīng)銷(xiāo)商該如何選擇？大部分經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)選擇“提供服務(wù)”，因?yàn)樗麄兛赡苁俏磥?lái)的客戶(hù)。然而，這種“無(wú)償”的服務(wù)必然是大打折扣的。